キャピタル、高成長ＩＦＡの実態調査＝日本では初めて、「付加価値の提供」などが重要

2024年12月05日 08時00分

（左が中桐理事長、右が小泉社長）

　米系運用会社のキャピタル・インターナショナル（本社東京、小泉徹也社長）は、独立系ファイナンシャル・アドバイザー（ＩＦＡ）実態調査「キャピタル・アドバイザー・スタディ・ジャパン２０２４」をまとめた。日本での調査は初めて。日本金融商品仲介業協会（中桐啓貴理事長）の協力で、７月に約３００人のＩＦＡを対象に実施した。

　この調査の狙いは、日本のＩＦＡの実態を指標化し、ビジネスの成長に影響するスキルを特定することで、アドバイザーの行動変容と業績向上に貢献することだ。米国では２０２０年から調査を実施している。

　日本の調査では、預かり資産残高（ＡＵＭ）・顧客数・売上げ（手数料収入）の伸びを総合し、上位３３％に位置する者を「高成長アドバイザー」として、その成功の背景にどのようなスキル、行動、プロセスがあるのかを分析した。

　それによると、高成長アドバイザーに共通する重点領域は、①新規顧客獲得への注力　②付加価値の提供　③明確なビジネス戦略－の３点だと指摘した。具体的には、高成長アドバイザーはそれぞれの領域で「潜在顧客を顧客にする割合が約２倍」「８３％がサービスをカスタマイズ」「次年度の事業計画を持っている割合が４３％高い」といった特徴があったという。

　記者会見した小泉社長は、米国の動向について「今後２０年間に、１９４６年から１９６４年に生まれたベビーブーマー世代の資産が、Ｘ世代やミレニアム世代に相続されていく。相続方針を決めていない７５％のベビーブーマー世代と資産を受け取る世代へのアドバイスやサポートが重要になっており、家族へのアクセスが成長への足掛かりになっている」と紹介した。

　中桐理事長は、日本のＩＦＡの課題について「米国では、資産に対する管理費を収入の中心とするフィーベースのビジネスモデルが定着している。日本の場合、投信や外債等の売買手数料であるコミッションを中心とするＩＦＡが多いので、お客さまとＩＦＡの間に利益相反が発生しないフィーベースのビジネスモデルへ転換を進めていくことが重要だ」と述べた。